Devis & vente

Relancer un devis photovoltaïque : séquence J+2, J+7, J+15

Relancer un devis photovoltaïque sans harceler : J+2, J+7, J+15, canal et contenu de chaque relance, cadre légal du démarchage depuis le 11 août 2026.

Publié le 27 septembre 2026 · 8 min de lecture · Rédaction Kaelo

Le dossier client : pipeline en 8 étapes et devis comptant signé.

Un devis photovoltaïque présenté et non signé n'est pas perdu : il attend une information que le client n'a pas encore, ou une question qu'il n'a pas posée. La relance sert à fournir l'une et à faire émerger l'autre, pas à demander « alors, vous avez réfléchi ? », formule qui n'apporte rien et qui, répétée, transforme un installateur sérieux en démarcheur. Cet article décrit une séquence en trois temps, le canal et le contenu de chaque relance, le cadre légal depuis le 11 août 2026, et le moment où l'on arrête. Il complète le processus de conversion, qui retient une version plus courte à deux relances.

Ce qu'une relance doit contenir

Le principe qui gouverne toute la séquence : chaque relance apporte quelque chose que le client n'avait pas. Trois familles de contenus remplissent cette condition.

• Une réponse à une objection. Lors de la présentation, le client a posé une question à laquelle vous avez répondu à l'oral. Par écrit, avec une source, la réponse a plus de poids et reste dans le dossier. Les dix objections courantes et leurs réponses sourcées sont traitées dans un article dédié.
• Un élément nouveau. Un chiffre recalculé après une précision du client (consommation réelle relevée sur la facture, projet de pompe à chaleur), un créneau de pose qui s'est libéré, une date limite réglementaire réelle, la confirmation d'un délai de raccordement.
• Une clarification des prochaines étapes. Ce qui se passe après la signature (rétractation, déclaration préalable, raccordement, pose, Consuel, mise en service), avec des durées. Beaucoup de clients hésitent parce qu'ils imaginent un chantier plus lourd qu'il n'est.

Ce qui ne remplit pas la condition : une remise « valable jusqu'à vendredi » inventée pour l'occasion, une urgence réglementaire qui n'existe pas, un rappel sans objet. Les deux premières relèvent des pratiques commerciales trompeuses (art. L121-2 du code de la consommation), que la DGCCRF cite parmi les manquements relevés dans le secteur.

La séquence en trois temps

Le décompte commence le jour de la présentation du devis, pas de son envoi. Un devis envoyé par e-mail sans avoir été présenté ne se relance pas ; il se présente d'abord, comme le décrit l'article sur le rendez-vous de présentation.

J+2 : répondre

La première relance est la plus facile, parce que le rendez-vous la justifie presque toujours. Il est rare qu'une présentation se termine sans une question en suspens : la garantie exacte de l'onduleur, le comportement en cas de coupure réseau, la TVA sur une option, l'avis de l'architecte des bâtiments de France. Vous répondez par écrit, avec la source, et rappelez en une phrase la prochaine étape. Pas de question de clôture : ce message se suffit.

Si aucune question n'est restée ouverte, envoyez le récapitulatif des hypothèses de l'étude (orientation, consommation retenue, prix du kWh à la date du rapport) et invitez le client à signaler ce qui lui semble faux. Cette relance qui ne dit pas son nom déclenche souvent la vraie objection.

J+7 : apporter

Une semaine plus tard, le client a comparé, discuté, cherché. La deuxième relance apporte un élément qu'il n'a pas pu trouver seul : un recalcul avec sa consommation réelle s'il a transmis sa facture, un scénario complémentaire (avec et sans batterie), une date de pose disponible. Elle se termine par une question ouverte : « qu'est-ce qui vous manque pour décider ? », pas « avez-vous décidé ? ».

C'est la relance qui justifie l'appel, si vous avez le droit de le passer (voir plus bas) : cinq minutes à J+7 font sortir l'objection réelle, qui n'est presque jamais celle formulée à J+2.

J+15 : conclure ou clore

La troisième relance pose la question directe et propose les deux issues : signer, ou reporter avec une date. Elle nomme les blocages possibles pour aider le client à répondre : prix, confiance, calendrier, autre devis, projet plus large (toiture, PAC, extension). Chaque réponse a une suite différente ; « je n'ai pas eu le temps » en est une, et sa suite est une date.

Sans réponse à J+15, le dossier est clos. Un message final, court, indique que vous ne relancerez plus et que le devis reste valable jusqu'à sa date d'expiration ; c'est souvent celui qui obtient une réponse.

Le cadre légal depuis le 11 août 2026

Trois textes encadrent la relance d'un particulier.

Le démarchage téléphonique est interdit par principe depuis le 11 août 2026 (art. L223-1 du code de la consommation) : un professionnel ne peut appeler un consommateur qui n'a pas exprimé préalablement son consentement, défini comme une manifestation de volonté libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable. La charge de la preuve du consentement pèse sur le professionnel. Ce consentement vaut au plus un an et le consommateur peut le retirer à tout moment. Deux exceptions : la sollicitation dans le cadre d'un contrat en cours, et les appels vers un consommateur qui a consenti. La liste Bloctel, créée en 2016 et renforcée par la loi n° 2020-901, est supprimée depuis cette date, selon l'INC : le mécanisme d'opposition est remplacé par le consentement préalable.

Les travaux d'économies d'énergie font l'objet d'une interdiction spécifique, issue de la loi n° 2020-901 du 24 juillet 2020 et maintenue dans la version en vigueur de l'article L223-1 : toute prospection commerciale par téléphone ayant pour objet des prestations de service pour des logements en vue de la réalisation d'économies d'énergie est interdite, sauf dans le cadre d'un contrat en cours. Une installation photovoltaïque en autoconsommation entre dans ce champ, même si l'installateur la présente comme une production d'électricité et non comme une économie d'énergie : la DGCCRF ne fait pas la distinction dans ses contrôles.

Le contrat conclu en violation de ces règles est nul, et l'amende administrative peut atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale (loi n° 2020-901). Les appels autorisés sont limités aux jours ouvrés, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, à quatre appels par mois par professionnel et à soixante jours d'attente après un refus, selon l'INC et service-public.fr.

Où se situe la relance d'un devis demandé

Un particulier qui a rempli votre formulaire, laissé son numéro et reçu une étude ne fait pas l'objet d'une prospection non sollicitée : c'est lui qui a sollicité. Mais le texte ne connaît pas la notion de « prospect » ; il connaît le consentement et le contrat en cours. Avant la signature, il n'y a pas de contrat en cours ; vous êtes dans le cas du consentement, avec deux conséquences :

1. Recueillez-le explicitement au moment de la demande (« J'accepte d'être rappelé par téléphone au sujet de ma demande de devis ») et conservez-en la preuve horodatée avec le numéro. Une demande de devis sans cette mention est un accord implicite dont vous ne pourrez pas prouver le caractère spécifique et univoque.
2. Limitez l'appel à l'objet de la demande. Un appel pour proposer une pompe à chaleur à un client qui a demandé un devis solaire sort du périmètre consenti. La DGCCRF n'a pas publié de position sur la qualification du rappel d'un prospect qui a demandé un devis ; la lecture prudente retenue ici est que l'interdiction vise la prospection non sollicitée et que la relance d'une demande, avec consentement prouvé, n'en relève pas.

L'e-mail relève des règles de la prospection électronique : consentement préalable et lien de désinscription dans chaque message. Une demande de devis vaut consentement à recevoir la réponse et son suivi ; elle ne vaut pas inscription à une lettre d'information.

Répondre à l'objection plutôt qu'à l'objection déclarée

Le client qui dit « c'est trop cher » à J+2 dit rarement la même chose à J+7. Trois blocages se cachent derrière les objections déclarées :

• La confiance : il a lu des témoignages d'arnaques, il ne vous connaît pas. La réponse est documentaire : attestation décennale jointe au devis (art. L243-2 du code des assurances), qualification à jour, références locales, devis complet et lisible.
• Le calendrier : il veut refaire la toiture, attendre la vente d'un autre bien, terminer l'isolation. La réponse est une date de rappel, pas un argument.
• La comparaison : il a un second devis. La réponse est d'aider à comparer sur les mêmes hypothèses (puissance, matériel, garanties, taux d'autoconsommation, prix du kWh), pas de baisser le prix.

Outiller la séquence sans la robotiser

La séquence gagne à être suivie dans un outil, à deux conditions : chaque relance reste personnalisée, et l'outil enregistre le consentement, le canal et la date de chaque contact. Cet historique protège l'installateur en cas de plainte et évite les doublons entre le commercial et le gérant. Un logiciel métier comme Kaelo affiche les devis présentés sans réponse avec la date de la dernière relance ; le contenu des messages reste à écrire. Un envoi automatique à J+2, J+7 et J+15 avec le même texte pour tous est exactement ce que la séquence cherche à éviter.

Quand clore, et comment

On clôt un dossier dans quatre cas : le client a dit non, il a signé ailleurs, il a reporté avec une date, ou il n'a pas répondu à J+15. On note la raison (prix, confiance, calendrier, concurrent, projet abandonné) et on arrête tout contact commercial. Le dossier reporté est rouvert à la date convenue, avec un message qui rappelle que le client l'a demandé ; le devis est probablement à refaire, tarifs et matériel ayant changé. Un client qui a dit non ne reçoit plus de sollicitation par aucun canal : c'est la règle légale (retrait du consentement, désinscription) et la seule pratique qui laisse la porte ouverte s'il change d'avis.

Ce qu'il faut retenir

• Trois relances en quinze jours, chacune avec un contenu que le client n'avait pas : réponse écrite et sourcée, élément nouveau, question directe.
• Le décompte part de la présentation du devis ; un devis jamais présenté se présente, il ne se relance pas.
• Depuis le 11 août 2026, tout appel commercial vers un consommateur exige un consentement préalable prouvable ; Bloctel n'existe plus ; le démarchage pour des travaux d'économies d'énergie est interdit hors contrat en cours.
• Recueillez et horodatez le consentement au rappel dès la demande de devis, et limitez l'appel à l'objet de cette demande.
• Un dossier clos porte une raison et, s'il est reporté, une date convenue ; aucune relance « pour voir », aucune urgence inventée.