Devis & vente

Devis photovoltaïque avec ou sans batterie : comment le présenter

Devis solaire avec et sans batterie : deux scénarios sur les mêmes hypothèses, TVA 5,5 % ou 20 %, garanties en cycles, ce que le rapport doit montrer, survente.

Publié le 3 octobre 2026 · 8 min de lecture · Rédaction Kaelo

À l'acceptation du devis, l'acompte, les bons de commande et l'étape du pipeline se créent seuls.

La question de la batterie arrive dans presque tous les rendez-vous, avec une réponse toute faite : « ça ne vaut pas le coup » ou « c'est indispensable maintenant que la revente ne rapporte rien ». Les deux sont fausses en général et vraies dans des cas précis. Le rôle de l'installateur est de faire le calcul pour ce client, ce toit et cette consommation, et de le présenter de façon que le verdict apparaisse de lui-même. Cet article décrit comment construire deux scénarios comparables, traiter la TVA et les garanties, ce que le rapport financier doit montrer, et où commence la survente.

Ce qui a changé avec le tarif à 1,1 c€/kWh

Tant que le surplus se vendait plusieurs centimes, stocker un kWh plutôt que le vendre rapportait la différence entre le prix du fournisseur et le tarif d'achat, diminuée du coût du stockage rapporté au kWh. Depuis l'arrêté du 1er juin 2026, le surplus des demandes complètes de raccordement déposées à partir du 5 juin est acheté 1,1 c€/kWh HT : le kWh vendu ne vaut presque rien, et le kWh déplacé vers le soir vaut presque le prix du fournisseur. La batterie a donc gagné en pertinence, mais pas partout : elle ne crée pas de kWh, elle en déplace. Si le foyer consomme déjà l'essentiel de sa production en journée (télétravail, chauffe-eau piloté, recharge du véhicule le midi), il reste peu à déplacer et la batterie tourne à vide. S'il est absent la journée et consomme le soir, la batterie déplace beaucoup, à condition que la production de la journée le permette.

Le calcul dépend donc de trois courbes : la production horaire (toit, orientation, masques), la consommation horaire (profil du foyer, usages pilotables) et le prix du kWh à la date du rapport. Aucun pourcentage générique ne les remplace.

Deux scénarios sur les mêmes hypothèses

La règle de présentation est simple : tout ce qui n'est pas la batterie est identique entre les deux scénarios. Même puissance crête, même production, même profil de consommation, même prix du kWh, même hypothèse d'évolution de ce prix, même durée de calcul, même dégradation des modules, même coût d'entretien. Seuls changent le stockage, son coût, sa garantie et son remplacement éventuel. Si vous modifiez la puissance crête dans le scénario batterie (« avec la batterie, on peut mettre plus de panneaux »), le client compare deux projets et non deux options, et il ne peut plus lire l'effet propre du stockage.

La ligne « kWh vendus » est celle que le client comprend le mieux depuis 2026 : voir passer 2 000 kWh vendus 22 € à 800 kWh vendus 9 € rend l'effet du stockage concret sans discours.

Le dimensionnement du stockage

La capacité utile se déduit de la consommation du soir et de la nuit que la production de la journée peut couvrir, pas de la puissance crête. Une batterie trop grande ne se remplit pas en hiver, cycle peu et vieillit sans servir ; une batterie trop petite est pleine à midi et le surplus repart au réseau. Le bon ordre de grandeur maximise les kWh déplacés par euro de stockage, et s'obtient en simulant plusieurs capacités sur la courbe du foyer, pas en appliquant un ratio.

Deux éléments techniques à préciser sur le devis parce qu'ils changent le prix et les attentes : l'onduleur (hybride dès l'origine, ou couplage AC d'une batterie sur un onduleur existant) et le secours en cas de coupure, qui n'est pas inclus par défaut et suppose un matériel et un câblage spécifiques. Un client qui achète une batterie en croyant s'affranchir des coupures du réseau et qui découvre le contraire à la première panne a un motif de litige.

La TVA : 5,5 % ou 20 %

C'est le point qui fait le plus d'erreurs. Le taux réduit de 5,5 % s'applique, sous les conditions de l'arrêté du 8 septembre 2025, aux installations ≤ 9 kWc ; la batterie n'est pas dans la liste des équipements éligibles. Le BOFiP (BOI-TVA-LIQ-30-20-97) traite le cas d'une prestation unique comprenant un élément non accessoire relevant du taux normal : l'ensemble est soumis à 20 %, et il cite l'exemple d'une batterie « dont la valeur ne peut être considérée comme marginale ». Trois situations en découlent, détaillées dans l'article sur la TVA à 5,5 % :

• batterie installée seule, sans modules : 20 % ;
• batterie de faible valeur, accessoire d'une installation éligible : suit le taux de l'opération ;
• batterie de valeur significative dans le même devis que les modules : 20 % sur tout, selon la lettre du BOFiP.

La pratique prudente, pour un devis « avec batterie », est donc de présenter deux documents : le devis photovoltaïque à 5,5 % et un devis stockage à 20 %, chacun avec ses mentions obligatoires. Le comparatif de l'étude additionne les deux pour le scénario batterie et affiche le taux de chaque poste. Cette séparation n'est pas explicitement validée par la doctrine ; un installateur qui vend beaucoup de stockage a intérêt à la sécuriser par rescrit.

Garanties, cycles et durée du calcul

La garantie d'une batterie résidentielle est généralement exprimée par le fabricant en années, assortie d'un nombre de cycles ou d'une énergie déchargée cumulée, et d'une capacité résiduelle minimale en fin de garantie. Trois vérifications s'imposent avant d'écrire le scénario :

1. Les cycles annuels calculés par la simulation (un cycle complet par jour d'été, une fraction en hiver) restent-ils compatibles avec la garantie sur sa durée ? Un stockage sous-dimensionné qui cycle plus d'une fois par jour consomme sa garantie plus vite.
2. La capacité résiduelle garantie en fin de période est-elle intégrée au calcul ? Une batterie à 70 % de capacité la dixième année ne déplace plus les kWh de la première.
3. La durée du calcul dépasse-t-elle la garantie ? Si le comparatif court sur 20 ou 25 ans, le scénario batterie doit soit provisionner un remplacement (année et coût estimé, avec la mention que ce coût est inconnu), soit s'arrêter à la durée de garantie. Un temps de retour à 25 ans sans remplacement provisionné est un chiffre faux.

Reportez sur le devis les références exactes du document de garantie du fabricant, ses conditions (installateur agréé, enregistrement en ligne, plage de température, mise à jour logicielle) et ce qu'il ne couvre pas. La garantie décennale de l'installateur couvre les dommages à l'ouvrage, pas la perte de capacité d'une batterie.

Ce que le rapport financier doit montrer

Le rapport d'étude traite le scénario batterie dans une section à part, avec les mêmes exigences que le reste : hypothèses avant résultats, plage plutôt que valeur unique, incertitudes nommées. Concrètement :

• la courbe d'un jour type d'été et d'un jour type d'hiver, avec production, consommation, charge et décharge : le client voit ce que la batterie fait et ne fait pas ;
• le gain d'autoconsommation en kWh et en euros, à côté du surcoût TTC ;
• le temps de retour de chaque scénario avec sa plage, et l'écart entre les deux ;
• la sensibilité au prix du kWh : le scénario batterie est plus sensible à ce prix que le scénario sans, et le client doit le voir ;
• le verdict, écrit : « recommandée », « non recommandée dans votre cas », ou « à reconsidérer si votre consommation du soir augmente (véhicule électrique, pompe à chaleur) ».

Un rapport qui conclut « non recommandée » sur un scénario que l'installateur aurait pu vendre est le meilleur argument de crédibilité pour le reste du devis. Un outil d'étude qui calcule les deux scénarios sur la courbe horaire du foyer, comme Kaelo, évite de refaire le travail à la main ; il ne dispense pas d'expliquer le résultat.

Où commence la survente

La survente n'est pas une question de prix, c'est une question d'écart entre ce que le client croit acheter et ce qu'il achète. Cinq formulations à bannir du devis, du rapport et de l'oral, parce qu'elles sont fausses en général et constituent des allégations de nature à induire en erreur au sens de l'article L121-2 du code de la consommation :

• « avec la batterie, vous êtes autonome » : aucune installation résidentielle raccordée ne l'est à l'année ;
• « la batterie vous protège des coupures » : seulement avec un secours dédié, à chiffrer ;
• « la batterie est rentable en X ans » sans hypothèses ni plage ;
• « la batterie est garantie 15 ans » quand la garantie est en cycles ou en énergie déchargée avec des conditions ;
• « la TVA est à 5,5 % sur l'ensemble » sans avoir vérifié la doctrine.

La DGCCRF relève, dans ses enquêtes sur le secteur, les promesses de performance non fondées parmi les manquements les plus fréquents. Et le client dispose de quatorze jours pour se rétracter d'un devis signé hors établissement ou à distance (art. L221-18) ; celui qui découvre pendant ce délai que la batterie n'apporte pas ce qu'on lui a dit se rétracte sur l'ensemble, panneaux compris.

Ce qu'il faut retenir

• Depuis le 5 juin 2026, la batterie se justifie par les kWh déplacés vers le soir, valorisés presque au prix du fournisseur ; c'est un calcul sur la courbe horaire du foyer, pas un ratio.
• Deux scénarios strictement comparables : seuls le stockage, son coût, sa garantie et son remplacement changent entre « sans » et « avec ».
• TVA : une batterie non marginale dans la même opération fait basculer l'ensemble à 20 % selon le BOFiP ; devis distinct pour le stockage, et rescrit si vous en vendez beaucoup.
• Garantie en années et en cycles, capacité résiduelle, remplacement provisionné si le calcul dépasse la garantie : sans cela, le temps de retour est faux.
• Le rapport écrit le verdict, y compris « non recommandée » ; aucune promesse d'autonomie, de secours ou de rentabilité sans hypothèses.